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重拾大發輝煌 音響商抱團轉戰成都家居賣場
發布時間 :2014-09-26 15:11:38瀏覽次數 :3283
互為競爭對手的成都七大音響代理商,近日秘密抱團和成都富森·美家居集團談判,集體進軍家居賣場,入駐富森·美家居南門店。這就意味著除了到家電賣場外,蓉城市民今后購買音響產品,又多了一個去處。
  家電經銷商抱團闖蕩家居賣場,這在全國都屬少見。是什么讓他們另辟蹊徑,開拓新渠道?其中一家經銷商的總經理直言不諱———我們就想賭一把!
  曾經輝煌
  張子永坐在畫廊正中的田園椅上,招呼來做客的朋友喝功夫茶。只有畫廊盡頭兩個書架式音箱飄出的輕音樂,表明主人家的身份———永昌電器行的老板。
  張子永早年在出版社工作,崇拜鮑勃·迪倫,醉心肖邦。在全國突然興起家庭影院熱的上世紀90年代,酷愛音樂的張子永悟到市場潛力,毅然辭職下海,1994年在成都大發電器市場租了一個鋪面,代理深圳歐琴的產品。回憶當時大發市場的盛況,張子永笑了笑,不知從何說起。“有好火爆?成都人開車都自覺繞開東玉龍周圍這幾條街。連平時這里都是人山人海,周末就更不要提了!”
  郭征宇所在的合記數碼,很早是在當時的太升南路開設門店。隨著周圍商家紛紛轉行賣電器,賓隆巷、溝頭巷、太升南路這三條街自發形成了成都最早的沿街為市的電器商圈。
  大發電器市場建立后的第三年,1995年,這些“手里拽著一些大牌子”的電器商家被邀請到大發電器市場租鋪經營。隨著規模化效應和營銷得當,大發市場迅速火遍成都。
  “買電器,到大發,一件也批發!”這句廣告語當時通過電視和報紙的傳播,無人不知,無人不曉。而電器業者也在大發市場淘到第一桶金、第二桶金……
  人氣下滑
  說起大發,親歷者幾乎都是一個表情:抬眼望遠,笑而不語。在超音電器影音體驗室內,總經理徐剛就這樣笑著想了一會兒,他說,大發那種火爆,現在很難被復制了。
  大發電器市場的繁榮,可謂天時地利人和。經濟快速發展讓成都人有閑錢娛樂,而娛樂方式也開始多元化。電視機普及之后,從沿海刮過來的卡拉OK風,讓善于接受新鮮事物的成都人群起效仿。一時間,家家戶戶的電視尺寸都越變越大。電視機旁都擺兩個大音箱,功放上面接兩支麥克風。周末邀請親朋到家里K歌,那是當時最時髦的事情。
  徐剛說,掀起卡拉OK熱的那兩年,影音載體的飛速進步也推動電器行業高速發展。LD唱片取代黑膠唱盤走入百姓家,之后出現了CD、VCD直至DVD。每一次技術進步,都轉化為人潮涌向市場,讓電器商眉開眼笑。于是,老百姓買音響的理由不斷增加,不止為了唱歌,還可以組建家庭影院,在家里聽歌、看電影。反過來,當時能滿足成都市民買電器、買碟片需求的,幾乎只有大發市場,那里品種齊全,價格便宜。
  這種火爆的局面一直持續到2000年左右,市場人氣才逐漸回落。
  至于人氣下滑的原因,業界有很多說法。有的說是市場管理方撤離,之后沒有營銷策劃和市場規范,小商家們開始自生自滅。還有說是行業整頓時,盜版碟片的商家被清理出場,“市場人氣難免受影響”。
  另有一種說法,認為大發市場是分散租賃經營,這種模式始終存在軟肋。“只要給錢就租鋪子,阿貓阿狗都能進來,市場極度不規范。行貨、水貨、貼牌貨、翻新貨甚至假貨,什么都有。你買一個東西,有報價3000元的,有報價3萬元的,最后結果是什么?消費者都被嚇跑了!”
  向左向右
  市場人氣沒那么旺了,音響品牌和代理商家開始經歷殘酷的洗牌過程。一些曾經紅極一時的品牌廠家紛紛倒閉,經銷商自然只有關門歇業。即使運氣好,代理到國際大品牌的商家,也有因為出貨量降低難以維系的情況,品牌被不斷轉手。十多年間,大發市場就像一個電器江湖,見證無數人起起伏伏,無數人選擇離開。存活到現在的商家,要么是積累了足夠的實力,要么是代理了一些知名品牌。
  2000年,讓大發的音響電器商家記憶猶新。那一年,國美電器籌劃在成都開店,找到了大發市場幾家大的音響店負責人。這幾個平時熟絡的老板一碰頭,很快達成共識:寧愿生意差點,也不能白給家電賣場打工。當時,只有合記數碼一家在異樣的眼光中咬牙進入國美。
  “我們和國美的談判只有10分鐘,雙方就把協議簽了!”郭征宇回憶說,“為什么要和國美合作?因為那個時候大發市場已經在走下坡路了,我們真正有了危機意識。”
  在業界看來,合記數碼的選擇也對,也不對。和國美、蘇寧聯姻后,合記數碼的業務量增長迅速;不過家電商場扣點太高,押款嚴重,經銷商實際沒有賺頭;更重要的是,合記數碼代理的國外高檔音響在家電賣場里和大量中低端音響同場競技,價格沒有一點優勢,反而損及品牌。而郭征宇并不認同這點,他認為公司代理的品牌有高中低檔之分,經過調整,進入的都是中低價位的產品。而公司為了搶占市場份額,去大發之外尋找其他渠道是早晚的事。
  更多人愿意相信,正是連鎖家電巨頭國美和蘇寧的崛起,成為壓垮大發市場的最重的一塊石板。此后這種議價能力更高、能提供一站式服務的大賣場模式,在成都各行各業不斷擊潰沿街為市的零散模式。
  2007年,合記數碼代理的BOSE音響在成都高檔百貨“仁和春天”亮相,隨后合記數碼在仁和春天百貨3個門店都設有高端數碼產品體驗中心。他們拓展高端渠道的原因很簡單:這里有高端客源。
  其他音響商也在嘗試拓展渠道。超音音響老總徐剛簽約進入了“永遠排隊付款”的伊藤洋華堂,無奈川流不息的人群沒有被轉化為買電器的顧客。徐剛還在航空路一高檔寫字樓投巨資設立了超音音響體驗中心,定期舉辦音樂鑒賞會。期待愛好者之間的口碑相傳,以帶動銷量。當然,徐剛也想打通高端渠道,在奢侈品云集的仁恒置地,他開設了代理的頂級品牌英國B&W音響的體驗中心。
  有躋身奢侈品賣場的,當然也有音響商想到了和家居賣場結盟。極致音響先后進入了新世紀裝飾廣場和好百年家居,今年還進入了凱單廣場。凱單廣場的對面,就是知名的家居賣場富森·美家居。
  抱團再戰
  唯一按兵不動的可能只有張子永,嚴格來說,他不像一個商人。他僅有的擴張行為,是在大發市場老鋪面的樓上盤下一個大辦公室,辦起了永昌畫廊。他還開通了公司的官方網站和淘寶網店,在淘寶上以授權經銷商的身份和廣東的水貨商拼價格。甚至,他在官方網站上辟出“子永文集”專欄,整理文字和心情。
  在骨感現實中被摔得頭破血流的音響商家們,他們比誰都清楚,想要重振旗鼓,憑一人的力量是無法完成的,必須重新形成合力。
  幾個月前,張子永突然接到一通來自富森·美家居的電話。原來,因為富森南門新建的國際家具MALL即將開業,以前在一條街之隔的南門店要重新調整店面,對方邀請永昌電器行進駐。很快,許久沒有了聯系的音響老板們默契地互通了電話,有人被點燃了激情,提議“應該賭一把”,也有人認為租金不低,猶豫再三。最終,大家得出了幾點共識:一,單打獨斗是死路一條,這次要進就幾家一起進。二,進入的必須是大家認可的、同檔次的、國際大品牌的產品,如果品牌參差不齊,不如不進。三,不能有過去用水貨、假貨擾亂市場的商家,進入的商家需要設立門檻,要有實力并且誠實經營的老字號。
  這是雙向選擇的過程,作為經營方的富森·美家居用很長時間考察了成都的音響市場,確立了7家國際頂級音響代理商的名單。7家代理商互相買賬,OK,簽字畫押。就在本月,這7家音響商已經開始在富森南門店一樓進行店面裝修,很快,經過裝飾和聲學設計的各品牌體驗中心就能與蓉城市民見面。
  “和以往不同的是,以前不管怎么擴展渠道,都是賣電器,賣產品。可是和家居結合,我們實際上是提倡一種生活方式。那些從魔幻盒子里飄出的天籟之音,可以撫平你在社會上受的累和傷。”張子永很認同這次抱團。
  超音音響的徐剛也很自信,他說:“老的概念里,買音響就是裝修之后做的事,但事實上裝修好了再買音響有很多遺憾,比如預埋線材和聲學設計。現在我們被劃分為裝修前過程,絕對是一次音響界的思維創新。”
  在街頭街尾混戰十多年后,蓉城七大音響商又成了被拴在同一根繩上的螞蚱。這一次,他們還能重拾光輝歲月嗎?


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